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媒体报道

协信家以服务式公寓入市 如何另辟蹊径弯道超车

文章出处:未知 │ 网站编辑:本站小编 │ 发表时间:2019-04-12

协信家以服务式公寓入市 如何另辟蹊径弯道超车?

通过两个项目的运营,协信家已经沉淀了专业的运营团队并积累了相关资源和运营经验。

  政策、资本的双重助力下,租赁市场的发展如雨后春笋。预计至2020年底各大品牌的公寓间数将超过1000万间。但疯长的背后也有结构的不平衡。根据2018年中国长租公寓数据分析显示,截止2017年底,中国公寓市场分类占比中,分散式公寓占比为74.6%,集中式公寓占比为17.2%,服务式公寓占比仅为8.3%,前两者市场已处于混战阶段,而服务式公寓由于存在一定的壁垒,尚属蓝海市场。

  2017年下半年,协信地产成立资产管理公司,推出公寓品牌协信家(Sincere Hub),正式进入高端租赁市场。

  事实上,2017至2018年正是长租公寓的黄金发展期,地产系品牌大举进军公寓市场。这其中既有租赁住宅政策的助力,也有存量去化的近需。与合景、碧桂园等大部分房企均杀入白领公寓市场不同,协信地产另辟蹊径,进入更细分的服务式公寓赛道。

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  协信家投融资负责人/首席战略官 林昕

  长期以来,服务式公寓都是处于租赁市场金字塔尖的高端产品,客户壁垒、服务属性、准入门槛相对较高,一直由雅诗阁、辉盛国际等外资品牌所垄断。协信家为何选择迎难而上?协信地产资产管理公司投融资负责人林昕表示,这与其进入公寓市场的时机有关。“2017下半年,白领公寓市场已经呈现白热化竞争,留给我们的机会并不多。但同时我们捕捉到中高端市场的结构性机会。一方面国内中产阶级逐渐壮大,对追求更好居住品质的公寓需求猛增,呈现消费升级的现象,另一方面外企在华预算趋紧,呈现一定的消费降级,居住需求也由原来的高端公寓开始向中高端公寓下沉,而现有市场供给尚不足以很好地匹配这样的需求,这就是我们的机会点。”

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  方向的选择往往是成功的先决条件。虽然服务式公寓壁垒高,但却避开了白领公寓的激烈竞争,也易于通过产品、服务与运营管理做出差异化,从而形成品牌护城河。这就是协信家入局公寓市场时的长远思考。

  瞄准B端客户 从高端切入公寓市场

  与普通白领公寓烧钱铺规模,做地推的打法截然不同。服务式公寓的竞争更考验企业的综合实力,需要企业具有一些核心竞争力,即产品能力、服务能力和运营能力等。林昕对此深表赞同,他直言,协信家正是通过高端服务公寓来积累差异化竞争优势。

  2018年,协信家两个项目相继在上海虹桥、长风板块落地,目前均已进入稳定运营阶段。据林昕介绍,长租客户大部分是高端企业客户,“长风项目60%以上都是外企客户。”这样的优势就在于,B端客户相较于C端客户更有稳定性,更易于形成口碑效应和用户黏性,形成高端生活圈层。其次,高净值客户更具有品牌忠诚度和居住惯性,一旦成为稳定客群,区域客户壁垒优势将会逐渐显现。

  林昕认为,“之所以选择从高端的企业客户切入公寓市场,协信家看中的正是高端公寓这一优质的流量入口,可以引流租赁市场的“头部客户资源”,以服务式公寓场景来构建高端圈层,深挖客户需求,为客户链接更多、更有价值的资源,从而更好地满足客户需求。归根结底,未来公寓市场比拼的将是如何深度服务客户、留住客户的能力,如何持续为客户创造价值。”

  轻重结合 尝试资产证券化

  关乎到盈利模式和发展轨迹、经营模式的讨论一直是公寓行业的热点话题。好的产品也必须嫁接在适合的发展模式上,方能大放异彩。无论是轻资产的委托加盟,亦或是重资产的大资本投入,协信家在发展模式方面并没有盲目选择,而是进行了多番试水。

  “重和轻都有涉及,只有多种尝试后,才能找到适合的或者跟我们团队最契合的一种模式。”林昕告诉迈点记者,上海协信莎玛虹桥服务式公寓为协信自持物业改造项目,上海协信莎玛长风服务式公寓则是存量收购改造项目,未来将尝试资产证券化路径,打通“投融管退”的模式闭环,并借助基金的模式来运作重资产项目。同时,协信家目前也在重点发力轻资产业务。经过一年的沉淀和积累,今年一季度协信家就签约6个轻资产委托管理项目,成为租赁市场最快实现轻资产输出的品牌之一。

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  据林昕透露,轻资产化将是协信家未来的主要发展方向。“通过两个项目的运营,协信家已经沉淀了专业的运营团队并积累了相关资源和运营经验。我们借这两个项目作为契机,向合作伙伴赋能,提供全链条的定制化服务,从而获得更多的轻资产合作机会。”在轻资产化战略的发展路径下,协信家的扩张速度和现金流把控都将更快步入正轨。

  构建ASSET“五力模型”打通大资管全链条服务

  随着公寓行业的发展走向纵深,竞争压力不断加大,市场对于公寓运营者的考验也愈加严苛。复星集团执行董事、高级副总裁龚平在投资某公寓企业时表示:“这个社会不缺乏石头,但缺乏点石成金的人。”公寓运营企业就是这个点石成金的人。实际上,在资源、资本都高度社会化的今天,市场上缺少的不是房源和钱,而是资产管理者的运营能力,这才是撬动存量资产的关键杠杆。

  进入公寓市场之初,协信家就明确了资产管理者的定位,而不是简单的公寓运营商。这样的定位决定了协信家是从源头把控整个项目。目前协信家重要的不是一味的追求规模,而是更要注重核心能力的建设,要有质量的成长。

  基于对未来的判断,林昕认为未来比拼的是综合能力的竞争,为此协信家在构建五大能力建设,首先是服务能力、供应链能力,这是最基础的能力,是给客户提供降本增效的价值点,以及更好的居天天棋牌住体验。其次,未来5G时代比拼的将是科技能力、生态能力,如何给客户提供更多的增值服务,如何利用数据链接更多的优质服务、提高客户粘性。最后,是资管能力,如何围绕坪效的提升,盘活资产价值。我们称之为协信家“五力模型”。第一层级到第二层级是加法效应,第二层级到第三层级是乘法效应。围绕五力模型的规模化,才能从量变带来质变,积累才有价值。

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  建构未来竞争力 协信家构筑“五力模型”、“三大平台”

  基于存量资产市场的痛点,以及行业发展需求,协信家将在服务力、供应链力、科技力、生态力、资管力等五个维度建立起竞争优势,形成全链条的服务能力,为客户提供围绕存量资产的定位、设计、代建(改造)、报建,以及运营服务、增值服务、融资服务及资产证券化等全链条管控,最大化提升存量资产价值。其次是通过产品标准化输出及集采供应链优势,更好地帮助客户提高得房率,缩短工期,优化单方成本,围绕坪效管理,降本增效,提升资产回报率,这也是资产管理的价值所在。

  林昕相信,回归价值、回归服务,一方面要为资产的所有方提供能解决其痛点的定制化服务,最终助力客户资产价值的有效提升,另一方面,需要为租户提供更便捷、更舒适、更精致的租赁服务;专业化、规范化、定制化、精细化将是运营管理的发展趋势。协信家也正在朝这个目标不断努力。通过2个在营项目的沉淀,协信家已经完成了0到1的积累,并掌握了健康的模式与方法,接下来更大的飞跃发展就交给时间来验证。


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